• 의뢰인: 국내 기계 장비 전문 유통사
• 상대 당사자: 홍콩 소재 냉동·공조 설비 제조사
• 프로젝트: 특정 설비의 대한민국 남부 지역 독점 판매권 확보 및 수입 유통 계약 체결

① 영업 지역의 법적 특정화

• 현황: 계약서 초안상 영업 지역이 ‘대한민국 남부(Southern part of Korea)’로 모호하게 표기되어 있어, 인접 지역 유통사와의 권리 침해 분쟁 가능성이 존재했습니다.
• 대응: ‘남부’라는 추상적 표현 대신, 행정 구역 단위(전라남·북도, 경상남·북도, 제주도 및 부산·광주·대구·울산광역시)를 구체적으로 열거하여 의뢰인의 독점적 영업 범위를 법적으로 명확히 확정했습니다.

② 최소 구매량(Minimum Purchase Quantity)의 현실성 검토

• 현황: 상대방은 6개월 내 50 유닛, 최종 목표 100 유닛이라는 다소 공격적인 판매 목표치를 제시했습니다. 
• 대응: 독점권 유지 조건인 최소 구매량이 실제 시장 수요에 비해 과도할 경우 계약 해지 리스크가 발생하므로, 사측의 판매 역량을 재고하도록 권고했습니다. 목표 달성 실패 시 독점권 박탈이 아닌 ‘비독점 전환’ 등으로 완화하는 협상안을 제안했습니다.

③ 무역 인도 조건(Incoterms)에 따른 리스크 배분

• 현황: 계약서상 공장인도조건(EXW, Ex-Works)이 간략하게 언급되어 있어, 운송 및 보험 리스크에 대한 상세 규정이 부족했습니다.
• 대응: EXW 조건 하에서는 매수인(의뢰인)이 운송 비용과 모든 위험을 전적으로 부담하게 된다는 점을 명확히 고지했습니다. 분쟁 예방을 위해 별도의 별첨 페이지를 통해 위험과 비용의 이전 시점을 국제 관례에맞춰 구체화할 것을 권고했습니다. 

④ 중재지 협상 전략

• 현황: 분쟁 해결 장소가 상대방 연고지인 홍콩으로 설정되어 있어, 소송 발생 시 의뢰인에게 불리한 상황이었습니다.
• 대응: 홍콩이 국제 중재 시스템이 발달한 곳임을 활용하되, 의뢰인의 협상력(Bargaining Power)이 우위에있다면 한국 대한상사중재원(KCAB)이나 제3국인 싱가포르(SIAC) 등으로의 변경 가능성을 검토하여 리스크를 관리했습니다. 

• 비즈니스 정합성 검토: 단순한 법률 해석을 넘어, 목표 판매량과 물류 비용이 의뢰인의 손익 분기점(BEP)에 미치는 영향을 분석하여 실무적인 의견을 제공했습니다.
• 리스크 선제적 대응: 신의성실의 의무(Good Faith)에만 의존하지 않고, 계약서의 모호한 지리적·절차적 정의를 구체화하여 분쟁 발생 시 불필요한 비용 낭비를 사전에 차단했습니다.
• 실무 팁: 독점 유통 계약 시 유의점 – 독점 판매권 계약에서 ‘영역’과 ‘최소 구매량’은 동전의 양면과 같습니다. 넓은 영역을 확보할수록 공급자는 더 높은 판매량을 요구하므로, 사측의 실제 유통망 운영 능력을 고려하여 두 조건 사이의 최적의 균형점을 찾는 것이변호사가 제공해야 할 핵심 전략입니다.